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打動(dòng)人心的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧(2)
六、核對(duì)客戶賬物
銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高訴含金量，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。
1.對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2.書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算，預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
3.及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。
4.定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)及時(shí)點(diǎn)庫(kù)。
七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策
了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況�？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞銷(xiāo)品。
八、收集市場(chǎng)信息
1.了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。
2.通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。
3.了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
4.調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶訂貨
銷(xiāo)售人員在了解客戶的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶訂貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>
1.介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景。有助于樹(shù)立客戶的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。
2.介紹銷(xiāo)售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。
3.商品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變支等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)商品。
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