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不可不知的證劵營(yíng)銷(xiāo)技巧大全(2)
5，服務(wù)接近法。銷(xiāo)售員通過(guò)為客戶(hù)提供有價(jià)值并符合客戶(hù)需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶(hù)。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶(hù)所需求的，并與所銷(xiāo)售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō)，李老師，聽(tīng)王主任說(shuō)，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它，可以嗎?
6，社交接近法。
通過(guò)走近客戶(hù)的社會(huì)交際圈接近客戶(hù)。如客戶(hù)加入健康俱樂(lè)部，銷(xiāo)售員也加入這家健康俱樂(lè)部;如客戶(hù)加入了某社會(huì)團(tuán)體，銷(xiāo)售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開(kāi)來(lái)，比如在外地旅游碰到客戶(hù)，即時(shí)接近客戶(hù)，此時(shí)的交談，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是盡量先與客戶(hù)形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車(chē)站、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。
接近客戶(hù)是與客戶(hù)交流的第一步，很多新銷(xiāo)售員都苦于沒(méi)有辦法接近客戶(hù)，主要是他們多半采用了客戶(hù)很忙的時(shí)候去拜訪客戶(hù)，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時(shí)候去拜訪他們，甚至排了長(zhǎng)隊(duì)等候醫(yī)生。我在從事銷(xiāo)售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無(wú)效，意義不大。建議他們找其他時(shí)間其他場(chǎng)合接近醫(yī)生，效果會(huì)更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶(hù)的心態(tài)更為重要，如果銷(xiāo)售員接近客戶(hù)的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻?hù)滿(mǎn)足其需求的機(jī)會(huì)，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶(hù)肯定會(huì)歡迎銷(xiāo)售員的接近。
證券營(yíng)銷(xiāo)精英話(huà)術(shù)(一)
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
預(yù)留客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一、電話(huà)回訪預(yù)留電話(huà)客戶(hù)前的準(zhǔn)備!
(一)初次接觸客戶(hù)后留下的潛在客戶(hù)特征詳細(xì)情況描述，例如客戶(hù)特征、需求、性格等;
(二)注意自己打電話(huà)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，親和力非常重要;
(三)當(dāng)日回訪客戶(hù)的主題(內(nèi)容)，盡量能寫(xiě)在紙上，有條理有思路，不至于被客戶(hù)牽引著走(最好多使用問(wèn)句，讓客戶(hù)自己去回答一些問(wèn)題);
(四)在打電話(huà)前保持良好情緒，充滿(mǎn)熱情，讓客戶(hù)感覺(jué)非常舒服;
(五)堅(jiān)持給潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)短信。
第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括(當(dāng)天發(fā)):
溫馨提示:您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的****的客戶(hù)經(jīng)理×××，在接下來(lái)的一段時(shí)間您將會(huì)享受到****的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。請(qǐng)把我的手機(jī)號(hào)碼存在您的手機(jī)里，以便您有什么問(wèn)題可以及時(shí)聯(lián)系我。祝您投資愉快!
接下來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)我們****服務(wù)短信。
二、第一次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第一種方式
打電話(huà)之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息)
你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎?
客戶(hù)：哦，知道了
你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎?
客戶(hù)：收到了。
你：是吧，那您看了嗎?
客戶(hù)：沒(méi)有/看了。
你：您看我們X號(hào)推薦的X股票，已經(jīng)盈利×%，您沒(méi)有看啊，真遺憾。
客戶(hù)：最近比較忙，沒(méi)時(shí)間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧
你：是嗎?您買(mǎi)的什么股票啊?您給我說(shuō)一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!
客戶(hù)：那個(gè)什么，X股……
你：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我。
客戶(hù)：有XXXXXXXX。
你：哦，您是滿(mǎn)倉(cāng)嗎?
客戶(hù)：是/不是。
你：好吧，等我咨詢(xún)了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對(duì)了姐，您是在哪家證券公司開(kāi)的戶(hù)啊?
客戶(hù)：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個(gè)客戶(hù)，跟您情況差不多，也是買(mǎi)了XX股票(說(shuō)這個(gè)客戶(hù)有的股票，如果他是10元買(mǎi)的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買(mǎi)的，轉(zhuǎn)來(lái)后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。
(如果客戶(hù)有意向，進(jìn)入第二次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容)
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